Nhanh lên và ngừng nói những điều vô nghĩa! Hỏi nhu cầu thực sự của khách hàng trong ba câu

Nhanh lên và ngừng nói những điều vô nghĩa! Hỏi nhu cầu thực sự của khách hàng trong ba câu

Năm mới đã bắt đầu, Viêng Chăn đổi mới, sự cạnh tranh và cơ hội trên thị trường thương mại cũng mở ra cùng với năm mới. Để tạo điều kiện thuận lợi cho mọi hoạt động hợp tác, việc nắm bắt chính xác nhu cầu cốt lõi của khách hàng luôn là chìa khóa để phá vỡ cuộc chơi và việc giao tiếp kém hiệu quả thường trở thành rào cản lớn nhất đối với việc kết nối dịch vụ. Trong năm mới, làm thế nào để thoát khỏi xiềng xích của giao tiếp kém hiệu quả và nhanh chóng hiểu được nhu cầu cơ bản của khách hàng?

Hỏi nhu cầu thực sự trong ba câu

Nắm vững kỹ năng giao tiếp “hỏi nhu cầu thực tế trong ba câu” để tìm hiểu chính xác nhu cầu cốt lõi của khách hàng:

Một câu hỏi (Bạn chủ yếu sử dụng lô tài liệu này vào những dịp nào?) ).

Đối tượng của cuộc thăm dò thứ hai (chủ yếu dành cho ai?) Bạn muốn họ cảm thấy thế nào? ).

Ba mục tiêu (Bạn muốn họ có những suy nghĩ hoặc hành động gì sau khi đọc nó?) ).

Lấy "album" tư vấn khách hàng làm ví dụ để dạy bạn cách đáp ứng chính xác nhu cầu của mình và khám phá những nhu cầu cốt lõi đằng sau chúng.

01

Câu hỏi đầu tiên: Hỏi bối cảnh - những dịp chính cho album của bạn là gì?

Mục đích: Hiểu môi trường và bối cảnh sử dụng vật liệu, vốn là nền tảng của nhu cầu.

Khách hàng có thể trả lời:

"Tháng tới chúng tôi sẽ tham gia một cuộc triển lãm công nghiệp."

“Công ty sắp tổ chức cuộc họp xúc tiến đầu tư và gửi đến các đại lý tiềm năng.”

“Nó chỉ được đặt ở quầy lễ tân để khách hàng đến xem thôi.”

Phân tích nhu cầu thực sự đằng sau nó:

Đáp: Album của anh ấy cần nhanh chóng thu hút sự chú ý trong môi trường triển lãm ồn ào, nội dung phải trực quan, có tác động trực quan và cũng có thể cần cân nhắc tính nhẹ nhàng và dễ mang theo.

Trả lời: Album của anh ấy là công cụ quan trọng để thuyết phục các đại lý tham gia và nội dung phải chuyên nghiệp,{0}}dữ liệu chi tiết, chuyên sâu và phải có khả năng tạo dựng được cảm giác tin cậy mạnh mẽ.

Trả lời: Album của anh ấy là sự thể hiện hình ảnh và sức mạnh của công ty, cần phải có chiều cao và thiết kế, đồng thời có thể nâng cao kết cấu thương hiệu.

02

Câu hỏi 2: Bạn muốn gặp loại khách hàng/đối tượng nào?

Mục đích: Nhắm mục tiêu chính xác các phân khúc đối tượng và xác định chiến lược thiết kế và nội dung.

Tiếp tục câu hỏi trước (lấy triển lãm làm ví dụ), chúng tôi tiếp tục tìm hiểu sâu hơn: “Mọi người đến xem triển lãm là nhóm nào?” Đó là người tiêu dùng cuối trẻ hay đối tác chuyên nghiệp trong ngành? "

Khách hàng có thể trả lời:

"Chủ yếu là những người trẻ tuổi từ 20 ~ 30."

"Họ đều là nhà cung cấp kênh và ông chủ."

Phân tích nhu cầu thực sự đằng sau nó:

Trả lời các bạn trẻ: Phong cách thiết kế nên hợp thời trang, sống động, nhiều màu sắc, ngôn ngữ phải có tính kết nối và thú vị.

Trả lời: Phong cách thiết kế phải chuyên nghiệp, ổn định và cao cấp, nội dung cần nêu bật mô hình lợi nhuận, chính sách hỗ trợ và các trường hợp thành công.

03

Câu hỏi 3: Đặt mục tiêu – Bạn muốn họ nghĩ ra những suy nghĩ hay hành động nào sau khi đọc nó?

Mục đích: Đây là câu hỏi quan trọng nhất, xác định mục tiêu kinh doanh cuối cùng của khách hàng.

Lấy câu hỏi cuối cùng (lấy người tiêu dùng trẻ làm ví dụ) Đòn cuối cùng: “Bạn muốn những người trẻ này quét mã để đặt hàng ngay sau khi đọc album, hay ghi nhớ nhãn hiệu rồi tìm kiếm trên cửa hàng trực tuyến, hay đến cửa hàng offline để trải nghiệm?” "

Khách hàng có thể trả lời: "Tất nhiên, tôi hy vọng họ có thể quét mã QR tại gian hàng của chúng tôi ngay tại chỗ và nhận phiếu giảm giá!" "

Nhu cầu thực sự và cơ hội kinh doanh đằng sau nó:

Nhu cầu thực sự xuất hiện: Mục tiêu cuối cùng của khách hàng không phải là “có được một cuốn sách tranh” mà là “thu được thông tin khách hàng tiềm năng tại triển lãm một cách hiệu quả”.

Cơ hội kinh doanh của bạn là ở đây! Tại thời điểm này, bạn có thể nâng cấp từ Nhà cung cấp album lên Nhà cung cấp giải pháp.

"Ông Wang, vì mục tiêu cốt lõi là giảm lưu lượng truy cập, tôi có một đề xuất: tại triển lãm, cuốn album thuần túy có thể bị lãng quên sau khi bị mang đi. Chúng tôi có thể thiết kế một 'chất liệu kết hợp' cho ông không? Ví dụ:

Một cuốn sách nhỏ quảng cáo nhỏ-rất bắt mắt-có thể truyền tải nhanh chóng thông tin hoạt động cốt lõi.

Giá đỡ mã QR có đầy đủ ý nghĩa thiết kế, kèm theo các từ ngữ hướng dẫn sự chú ý.

Một lô quà tặng nhỏ (như giá đỡ điện thoại, móc khóa hoạt hình) có in mã QR khiến khán giả sẵn sàng quét mã lấy quà nên tỷ lệ giữ chân sẽ cao hơn rất nhiều. "

Ba tuyên bố giá trị rõ ràng và mạnh mẽ giống như một thanh kiếm sắc bén, có thể ngay lập tức cắt ngang những ồn ào và khiến khách hàng nhớ đến và lựa chọn bạn.

Tạo một cách nói mới

Để giải mã nhu cầu-cao cấp, chúng ta cũng phải học cách truyền đạt các giá trị cốt lõi và tạo ra từ mới.

Đừng nói: “Chúng tôi trưng bày panel/phun sơn……tại đây”

Muốn hỏi thì phải nói: “Lần này bạn làm tư liệu gì (họp báo?) Quảng cáo cửa hàng?)?”

"Bạn muốn nó truyền tải cảm giác/ấn tượng gì đến khách hàng của mình?"

"Chúng tôi không chỉ tạo ra mà còn giúp bạn nâng cao giá trị thương hiệu của mình trong tâm trí khách hàng thông qua nhận dạng hình ảnh thống nhất, làm cho cửa hàng của bạn trông 'đắt tiền hơn' và 'đáng tin cậy hơn'."

01

Khách hàng mở nhà hàng mới và muốn trở thành cánh cửa

Câu nói thông thường: "Chúng tôi có thể làm thực đơn phục vụ ăn uống và thiết kế cửa."

Đề xuất giá trị: "Chúng tôi tập trung vào việc mở các cửa hàng cung cấp thực phẩm mới và cung cấp đầy đủ các giải pháp trực quan bùng nổ trong 7 ngày, để cửa hàng của bạn sẽ rực cháy trước khi khai trương." "

Tháo gỡ:

Khách hàng chính xác: chủ sở hữu của các cửa hàng cung cấp thực phẩm mới.

Điểm yếu cốt lõi: bận rộn chuẩn bị khai trương và thiếu tầm nhìn chuyên nghiệp.

Gói độc đáo: giao hàng trong 7 ngày, trọn gói.

Kết quả rõ ràng: nổ súng trước khi bắt đầu (tạo cảm giác khan hiếm và mong đợi).

02

Các doanh nghiệp vừa và nhỏ{0}}sẽ ổn định văn phòng và mở cửa

Từ thông dụng: "Chúng tôi có thể làm album, danh thiếp và thiết kế logo." "

Đề xuất Giá trị: "Chúng tôi cung cấp dịch vụ quản lý hình ảnh thương hiệu 'đăng ký' cho các doanh nghiệp đang phát triển để khiến bạn trông giống như một người khổng lồ trong ngành.

Tháo gỡ:

Khách hàng chính xác: Doanh nghiệp đang phát triển.

Điểm yếu cốt lõi: hình ảnh thương hiệu lộn xộn và thiếu tính chuyên nghiệp.

Gói duy nhất: dịch vụ quản gia "nhận phòng" (ngụ ý-trọn gói, không lo lắng-miễn phí).

Kết quả có thể nhìn thấy: Giống như những người khổng lồ trong ngành (đáp ứng nhu cầu của họ để tăng nhận diện và niềm tin).

03

Khi khách hàng yêu cầu hiệu quả và độ tin cậy

Câu nói phổ biến: "Chúng tôi in nhanh và màu sắc chính xác, một thời gian nữa sẽ ổn thôi." "

Đề xuất giá trị: "Chúng tôi là một trung tâm gia công tài liệu khẩn cấp dành cho doanh nghiệp hứa hẹn-giao hàng đúng hẹn với chi phí chỉ bằng một nửa cho mỗi 1 giờ chậm trễ."

Tháo gỡ:

Đối tượng khách hàng: Khách hàng doanh nghiệp có nhu cầu cấp thiết.

Điểm yếu cốt lõi: sự chậm trễ của nhà cung cấp, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh.

Giải pháp độc đáo: trung tâm gia công + cam kết trả lương ngoài giờ.

Kết quả rõ ràng: đúng giờ tuyệt đối, loại bỏ lo lắng.

Trong năm mới, dù thị trường cạnh tranh khốc liệt nhưng cơ hội cũng ẩn chứa trong mỗi cách giao tiếp khách hàng chính xác và dịch vụ giá trị chuyên nghiệp. Xác định lại nhu cầu của khách hàng bằng tầm nhìn chuyên nghiệp, thoát khỏi tư duy sản xuất vật liệu đơn giản và trao quyền cho khách hàng bằng tư duy giải pháp, và bạn sẽ thấy rằng thị trường tràn ngập cơ hội đại dương xanh!

Tôi hy vọng rằng trong năm mới, tất cả những người thực hành sẽ phá vỡ tình thế bằng cách giao tiếp chính xác, khẳng định bản thân bằng dịch vụ có giá trị, từng bước làm việc, thăng tiến vững chắc, có được sự hợp tác-chất lượng cao hơn và bắt đầu một hành trình mới trong sự nghiệp của mình!